Zopa y Batna son dos conceptos básicos en la teoría de negociación. El primero se refiere a la zona donde es posible un acuerdo entre las partes, está delimitada por las mejores opciones que cada una de las partes en disputa tiene en caso de no lograrse un acuerdo; a estas mejores opciones les llamamos “batna”. Son las siglas en inglés de “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (batna) y “zone of possible agreement” (zopa). Si pensamos en la compra – venta de un vehículo usado por ejemplo, donde el comprador ha visto otro vehículo similar por $1.500 y el vendedor a recibido una oferta por $1.000 de otro comprador, el comprador no estará dispuesto a pagar más de $1.500 y el vendedor no estará dispuesto a recibir menos de $1.000; por tanto, el comprador tiene un “batna” de $1.500 y el vendedor un “batna” de $1.000; entre los precios de estas dos posibilidades está la zona de posible acuerdo.
¿También se aplica a la negociación de conflictos?
Sí. Se aplica a la negociación de conflictos. Y existen distintas estrategias para negociar. Supongamos que un gobernante conduzca a un país por caminos no democráticos, y supongamos también, que por un tema internacional y económico, le interese tener la fachada de democrático. Si la imaginación te lo permite querido lector, imagina que se genera un conflicto interno con otras fuerzas políticas que aspiran legítimamente al poder, y que saben que los mecanismos electorales están muy amañados. Ahora pensemos en el “batna” de dicho gobernante: seguir gobernando por siempre en “condiciones país” cada día más deterioradas, pero manteniendo el estatus entre gobernantes y gobernados. Ahora pensemos en el “batna” de aquellos otros que aspiran al poder. Quizá su mejor opción, de no lograrse un acuerdo con aquel despótico gobernante sea la de ser perseguidos y criminalizados. Es simple, mientras el “batna” de aquel gobernante sea seguir gobernando, tales negociaciones jamás darán resultados, ya que no necesita dicho gobernante negociar su permanencia en el poder. En todo caso, las condiciones del “ejercicio político” de las otras fuerzas sí se pudiera ver deteriorada diariamente. Es decir, su “batna” pierde fuerza. Y no hay “zopa”, no hay una “zona posible de acuerdo”
¿Y qué se hace en esos casos?
Se ataca el “batna” de la contraparte y se refuerza o construye el propio. Cómo se hace, ahí está uno de los grandes dilemas de cualquier situación de conflicto. En nuestra situación ficticia, absolutamente imaginaria e imposible, las partes pudieran entrar en una dinámica mutuamente destructiva, y a menos que ocurriera un cambio estructural de la situación, dicho gobernante tendería a ganar la pulseada. Esto, a pesar de entrar en una negociación “perder – perder”, ya que ambas partes ven deteriorada su situación.
¿Cuál es la naturaleza de los conflictos?
Una percepción entre partes de que los intereses de una de ellas chocan contra los intereses de la otra parte. Esta situación, produce que las partes asuman “posiciones” (reclamos a la contraparte por la defensa de sus intereses) y se mezcle con la emocionalidad propia de los humanos. Eso crea un batido poderoso de conflictividad que destruye el bienestar cuando se sale de las manos.
A veces son necesarios los conflictos
Ciertamente. La realidad va cambiando constantemente por la interacción humana, es dinámica y es natural que se generen movimientos en los espacios tradicionales por los reacomodos de la realidad y sus actores. Aún cuando la realidad cree espacios nuevos, generará también reacomodos en los espacios previamente existentes. Incluso la ocupación de los nuevos espacios traerá fricción entre partes. Cierto grado de conflictividad genera valor en la sociedad, estimula la creatividad, e incluso es prueba de creación. Los conflictos permiten la optimización en la asignación social de recursos. Sin embargo, los picos de conflictividad destruyen valor. Esto ocurre en las organizaciones de todo tipo, desde la familia, pasando por un club, un pueblo, una empresa o un país. Cuando las partes entran en conflictos desbordados y pasionales, suele ocurrir lo peor en algún momento. Muchas veces la intervención de terceros, cuartos y quintos no resulta tampoco beneficiosa. En ocasiones, la agenda del mediador no está relacionada con la solución del conflicto sino con intereses alternativos al de las partes.
Y el modelo “ganar – ganar”
Todo el mundo habla de este modelo de negociación. Pero para aplicar este enfoque se deben tener ciertas condiciones. Una de las primordiales es el comportamiento racional de las partes, y otra de importancia es que a las partes ya no les convenga mantener el conflicto. A veces hay partes cuyo “batna” es superior a cualquier planteamiento en una mesa de negociación. En casos así, no harán lo más mínimo por resolver el conflicto sino que alimentarán una lucha “posicional” para no verse en la necesidad de ventilar sus verdaderos intereses. Para poder “ganar – ganar” ambas partes deben tener un mínimo de disposición.
¿Y entonces?
Quita la cara de angustia que la situación es imaginaria; y si fuera real, también hay que ser un poquito optimistas: en la vida ocurren situaciones que cambian por completo las condiciones de la realidad y alteran fortuitamente los “batnas” de las partes. Sí, estoy apelando a la fe. Me dirán que estoy aplicando el “Deux ex machina” de las tragedias griegas, donde se utilizaba a Dios para resolver entuertos tramoyeros imposibles. Pues sí. Nada está ajeno a los ojos de Dios. A los expertos negociadores también les viene bien un poquito de fe.
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